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卖的是产品 做得是服务

作者:杭州邦林热熔胶有限公司 时间:2012-06-28 17:03:23 浏览量:

     我们有家生产酒包装盒的客户, 是兰州那边的。去年12月份通过网络找到了我们公司,客户因为对之前合作的厂家产品性能不满意,所以拨打了我们0571-88148003的咨询电话,咨询我们酒盒用热熔胶的性能。通过沟通后,客户就想跟我们订购一批酒盒用热熔胶。我们公司的技术总监说:“我们先给您提供一款热熔胶的样品,你们试用后觉得满意再购买吧,这样对于你们公司来说风险更小,并且也能了解我们公司的产品。”过了一个星期,客户打电话到我们公司,说感谢我们公司提供的样品,他们已经试用过了,但是觉得我们提供的这款3388B热熔胶施工过程干的比较快,工人不适应。我们总监告诉他“你们觉得这款热熔胶开放时间短是因为你们兰州那边冬天比较冷的,温度低,你们可以在操作的周边放个暖风机适当调整环境温度。在施工过程中虽然麻烦一些,但产品整体的耐温性能好”。但客户坚持想让我们提供其它款产品,于是我们又将另外一款(601T热熔胶)寄送过去,对方来电反映说这款用的挺好的,当时就跟我们下了订单。我们总监提醒他“601T热熔胶虽然热熔胶施工中感觉比较舒服,但是用在酒盒上耐高温性稍欠缺一些,我还是建议你们选用3388B。”客户回答说“现在用的挺好的,没问题的。”

 

     春节过后,我们总监打电话给客户,询问产品使用情况,并建议客户寄些他们的酒盒样品给我们,让技术部给他们研发一款最适合他们的。客户说很感谢你们的专业和细心,但我们现在使用的很好,没这个必要。之后又连续订了两批601T。转眼到了4月份,气温渐渐上升了,我们公司的技术总监又给这家客户打电话,提醒对方天气开始慢慢热了,要注意下生产好的酒盒。谁知道客户不耐烦的说“现在用的挺好的,没问题的。”言外之意是觉得我们太罗嗦了!

酒盒用热熔胶
酒盒用热熔胶

     就在前几天我们接到了这家客户的电话,他对我们说:“现在非常后悔当初没听我们的。原因是他们最近做的一批酒盒用胶粘连的地方全裂开了,才知道我们总监的多次建议是正确的,只怪自己只想着当时好用,没顾及到后面的情况。”我们总监告诉他“热熔胶不是万能胶,要合理利用其利与弊,一定要兼顾多方面的性能,当初多次提醒你也是怕这样的结果。”

     很多人看来,销售是以最终成交为目的。通过这个事件让我重新认知了:卖产品,不光是将产品卖出去那么简单,更重要的是后续的跟踪回访服务。为客户创造价值,让客户用得放心,才是我们真正的目的! 

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