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热熔胶销售中,我们是否还应坚持“将心比心”

作者:杭州邦林热熔胶有限公司 时间:2012-07-31 09:45:27 浏览量:

   昨天,一位做油品生意的朋友跟我说,最近被一个同行抢走了很多客户。原因是他对客户太“将心比心”了。原来,他的一位同行把勾兑的油当成正品卖给客户,每吨价格相差1000元。客户觉得同样的油,能便宜这么多,自然就不跟我朋友做生意了。朋友说,他们那个行业利润已经非常低了,一吨油也赚不了几百块钱,怎么可能有这么大的差距。然后他就去客户那里取了样品,做了测试,才发现是勾兑的。然后,他跟客户说:我之前就提醒过,我们有一种勾兑的油,价格便宜,估计有些产品上可以取代,客户是否考虑试试。但是客户一了解这个情况,就不敢用。而同行用这种油品当成正品油卖给客户,客户就敢用。朋友很感慨:我老是想,应该让客户明明白白消费,但是往往客户不领情,做销售,是否真不能“将心比心”啊?

   我们热熔胶的销售中,也经常遇到这样的事情。很多行业的应用中,我们往往会根据客户使用的材质不同、应用环境的不同,设置好几个档次的产品。不同档次,价格自然也不一样。但是我们的同行,往往会跟客户说,他的一款便宜的产品就能解决所有问题。这样,一开始在客户对热熔胶及应用不是很了解的情况,往往会首选他们。当某种原材料大幅涨价时,我们会跟客户说:如果要跟原来的产品一模一样,就要调价,如果我们在配方上适当调整下,价格可以维持不变,性能上变化不会很大。这样一说,有些客户就会出现这样的情况:涨价后觉得太贵,有变化的又不敢用。这个时候同行就不涨价,直接进行原料更换,客户不知情,就大胆用。

   企业在一个行业内做得时间越久,对客户的应用,客户容易出现的一些问题都了如指掌。因此在知道某些风险的前提下,我们总将心比心,把一些潜在的风险告诉客户,让客户减少损失。往往我们的很多客户,在出现损失后,才会觉得我们的提醒是对的。当初,没有理解我们的苦心。

   我们也常常探讨这个问题,站在销售技巧角度说,“将心比心”是不可取的。这就是买椟还珠的道理。但是做企业是做文化、做品牌,还有要做良心。一定是要能帮助客户解决问题,创造价值,而不是为客户制造麻烦、制造风险。不能把企业的利润建立在客户的风险上。

所以我跟朋友说,日久见人心,路遥知马力。将心比心,还是会得到一批客户的认可。

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